Le commercial en vins vend la production d'un domaine, d'une maison de négoce ou d'une cave coopérative auprès des cavistes, restaurants, grande distribution ou importateurs étrangers. La rémunération associe en général un fixe et une part variable, sans grille unique. On y accède surtout avec un BTSA technico-commercial option vins, bières et spiritueux, une licence professionnelle ou une école de commerce spécialisée.
Le métier au quotidien
Vous connaissez chaque cuvée aussi bien que le maître de chai, et vous savez la raconter.
- Prospection : visites de cavistes, sommeliers et restaurateurs, relances, rendez-vous de dégustation.
- Gestion d'un portefeuille : prise de commandes, suivi des tarifs, des allocations et des stocks avec la cave.
- Grands comptes : référencement en grande distribution, foires aux vins, négociation des promotions.
- Export : contact avec les importateurs, échantillons, documents douaniers en lien avec l'administration des ventes.
- Salons et événements : stand, dégustations, accueil des acheteurs au domaine pendant les portes ouvertes.
Le poste demande beaucoup de route et de nombreux déplacements. Le permis B est presque toujours exigé.
Où on l'exerce
| Employeur | Ce qui change pour vous |
|---|---|
| Domaine ou château | Gamme courte, proximité avec la vigne et la cave, souvent un poste unique |
| Maison de négoce | Volumes importants, plusieurs appellations, équipes export structurées |
| Cave coopérative | Marques collectives, grande distribution, export en vrac ou en bouteille |
| Agent ou distributeur | Carte multi-domaines, secteur géographique défini |
Les postes se concentrent dans les régions viticoles : Bordelais et Cognac en Nouvelle-Aquitaine, Champagne, Bourgogne, vallée du Rhône, Languedoc, Val de Loire, Alsace. Les maisons de négoce recrutent aussi des commerciaux basés à Paris ou à l'étranger. L'activité est plus forte avant les fêtes de fin d'année et autour des grands salons professionnels.
Formation et accès
- BTSA technico-commercial option vins, bières et spiritueux : deux ans après le bac, il couvre la production, la réglementation et la négociation, avec l'organisation de salons et de dégustations.
- BTSA viticulture-œnologie puis une licence professionnelle orientée commerce : un profil technique très apprécié des domaines.
- Licences professionnelles et écoles de commerce proposant une spécialisation vins et spiritueux, souvent en alternance.
L'anglais est indispensable à l'export. Une autre langue (allemand, chinois, espagnol) est un vrai plus. Beaucoup de commerciaux viennent aussi de la vente ou de la sommellerie.
Salaire
Il n'existe pas de grille propre au métier. Dans un domaine, la convention collective de la production agricole s'applique en général. Dans le négoce, c'est souvent la convention des vins, cidres, jus de fruits, sirops, spiritueux et liqueurs (IDCC 493). La part variable dépend des objectifs de chiffre d'affaires. Demandez toujours le détail du fixe, des primes, du véhicule et des frais avant de signer.
Évolution
Avec de l'expérience, vous pouvez devenir responsable de secteur, directeur commercial, responsable export d'une zone, ou créer votre agence commerciale. Certains reprennent ensuite un domaine.
Trouver un poste
Les offres sortent souvent à la fin de l'été, pour préparer la saison des fêtes. Consultez les offres en viticulture, soignez votre CV agricole et préparez des exemples chiffrés de ventes pour l'entretien d'embauche.